營銷管理

如何做好經銷商的關系與管理

文章來源：華訓企管時間:2014-09-15 16:46 點擊: 次

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如何做好經銷商的關系與管理
生產商、經銷商（批發）和零售商是市場營銷環境發展到一定階段的產物，然而現在這種現象在逐步改變，有實力的跨國企業建立自己的直銷中心，直接用直銷模式，減少中間環節，提升產品市場競爭力，還有的企業建立了網絡營銷模式，這樣都將改變整個市場格局。然而在現階段，一些特殊的產品，還是需要建立一支強大的經銷商隊伍。
生產企業可以在部分重點地區建立自己的直銷中心，卻現階段還無法把直銷點布置到每個地域，另外，建立直銷網不是每家企業都可以做到的，這需要強大的資金支持，還需要大量的直接管理團隊，無形中增加了管理成本，中小企業的數量遠遠超過大型企業，它們實力有限，自建營銷網的成本太高，難度太大，需要強大的資金、專業管理人才和強勢品牌的支撐。另外，經銷往往不是生產型企業的強項，做不好反而賠了夫人又折兵。因此，對于生產型企業來說，選擇合格的經銷商是非常重要的。
然而很多經銷商沒有經過系統的企業經營管理培訓，沒有系統的管理理論和方法，他們在實踐中總結的經驗和方法往往不具有普遍性，僅僅適用于特定地區和特定商品。在市場多元化、營銷網絡多元化、市場細分化的進程中，他們有時跟不上形勢的發展。有些經銷商的服務能力、管理能力和配送能力都很有限，如果選擇這種經銷商做代理，失敗的風險就很大。
企業想借助有實力的經銷商，把產品推向市場，盡快做強、做深、做透。但是，大經銷商往往店大欺客，打壓價格，向企業提出更高的要求，中小型企業與它們打交道非常難。大經銷商往往代理多種品牌，對中小企業的經營理念和營銷方案不屑一顧，甚至另搞一套，根本不配合企業的營銷方案。
有實力的經銷商具備強大的組織能力、倉儲能力和配送能力。具備良好的售后服務能力，在如今網絡發達的時代，很多大型的企業都在不斷的整合經銷商，做數據共享平臺，建立網絡直銷，和經銷商一起做強做大，形成一個相互成長的體系。只有這樣，未來的企業在發展中才能更具備競爭力，才能做大做強，立于不敗之地！

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